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El especialista en innovación y ventas Gabriel Mysler, director de la consultora Innovation & Reach, participó del programa Modo Seguro, donde reflexionó sobre el rol de los productores asesores de seguros y explicó por qué el diferencial ya no está en el producto, sino en la capacidad de acompañar, comprender y brindar tranquilidad a cada cliente.
Durante la entrevista, Mysler sostuvo que quienes recién comienzan en la actividad no deben intentar competir con las grandes empresas desde la experiencia o el tamaño, sino desde la cercanía y la dedicación personalizada: "Si yo tengo tres clientes y vos el cuarto, sos el 25% de mi clientela, ¿sabés cómo te voy a atender?", planteó.
Y agregó que esa cercanía representa una ventaja para quienes están dando sus primeros pasos: "El 99% de la humanidad quiere a alguien que esté preocupado y que su póliza y que su servicio sea prioritario para el que me lo venda".
Para explicar esa idea, recordó una de las campañas publicitarias más exitosas de la historia del marketing. Habló de la empresa de alquiler de autos Avis, que durante años ocupó el segundo lugar detrás de Hertz en Estados Unidos: "¿Qué decía Avis? 'We try harder'. Nosotros lo intentamos más, nos esforzamos más", recordó. A partir de ese ejemplo, invitó a los nuevos productores a transformar su menor trayectoria en una fortaleza basada en el compromiso con cada cliente.
Tres claves para comenzar a vender seguros según Gabriel Mysler
En diálogo con Modo Seguro, Mysler también compartió una serie de consejos para quienes están por rendir el examen de Productor Asesor de Seguros y comenzar su carrera profesional.
El primero fue entender el verdadero valor de la actividad: "Están entrando en la mejor profesión del mundo y es la que nunca va a reemplazar la IA por lo menos por los próximos 20 años, que tiene que ver con escuchar, comprender, acompañar, asesorar, estar", afirmó.
En ese sentido, sostuvo que el trabajo del productor excede ampliamente la comercialización de una póliza: "Ustedes venden el bien más preciado del mundo", aseguró. Y explicó: "Van a vender paz, la paz traducida en tranquilidad, con lo cual van a ser intérpretes de los dolores de la gente".
Otro de los puntos centrales de su exposición estuvo vinculado con la forma de comunicar el servicio: "No vendemos productos, vendemos beneficios. Yo no vendo la póliza, vendo lo que podés hacer con la póliza", expresó. Para ejemplificar esa diferencia, agregó: "Yo no vendo sal sin sodio, vendo la posibilidad de salar para los que tienen hipertensión".
Finalmente, Mysler invitó a cambiar la manera en que se presentan las propuestas comerciales: "Lo que yo quiero proponerles es, muéstrenle a los clientes el costo de no hacer, el costo de no protegerse, el costo de no estar tranquilo", señaló.
A lo largo de la entrevista en Modo Seguro, el especialista insistió en que la venta moderna requiere preparación, práctica y escucha activa. Para él, el desafío no pasa por convencer al cliente, sino por comprender sus necesidades, transmitir confianza y demostrar el valor real que aporta un asesoramiento profesional.
