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Gabriel Mysler, director de la consultora de innovación y ventas Innovation & Reach, fue entrevistado en el programa Modo Seguro, donde analizó los desafíos actuales del mercado asegurador y destacó la importancia de que los productores asesores de seguros puedan comunicar mejor el valor de su trabajo.
Durante la charla, Mysler remarcó que muchas veces quienes venden seguros pierden de vista el verdadero impacto de su actividad y sostuvo que el eje está en transmitir tranquilidad y confianza al asegurado: “Mi trabajo básicamente es 80% con el mundo del seguro, el otro 20% con industria en general, pero lo que trabajo con aseguradoras, con productores, es tratar de ayudarlos a innovar, a contar quiénes son, a vender, pero por sobre todo a mejorar la vida de sus clientes”, explicó.
En ese sentido, planteó que el seguro no debe pensarse solamente como un producto, sino como una herramienta que permite acompañar a las personas frente a situaciones inesperadas: “Vendemos tranquilidad, vendemos paz, vendemos los temas que casi te diría que más nos preocupan finalmente”, expresó Mysler durante la entrevista.
El especialista también destacó la importancia de que los productores puedan sentirse identificados con aquello que ofrecen y transmitir seguridad desde la propia experiencia: “Mi gran invitación a los PAS es que primero compren lo que venden, porque si venden desde la convicción de que no están vendiendo, están ayudando a los clientes a vivir mejor”, afirmó.
La importancia de escuchar al cliente
Uno de los ejes centrales de la conversación en Modo Seguro fue la escucha activa como una herramienta fundamental para mejorar la relación entre vendedores y clientes: Mysler cuestionó la idea tradicional de que un buen vendedor es aquel que habla constantemente y aseguró que el verdadero diferencial está en saber escuchar.
“Nos convencieron de que el mejor vendedor es el que mejor habla, el que más habla, el que habla más fuerte, el que dice más cosas, el que llena los espacios. Y la verdad es que el mejor vendedor es el que mejor escucha”, sostuvo.
Según explicó, cuando un cliente siente que realmente es escuchado, comienza a construirse una relación basada en la confianza: “Cuando el cliente siente que lo escuchás, que le prestás atención, que le importás, aparece lo que se llama la ley de la reciprocidad. Si yo te escucho a vos, vos me vas a escuchar a mí”, señaló.
Además, Mysler destacó que el rol del asesor consiste en aportar conocimientos que el cliente no posee y ayudarlo a tomar mejores decisiones: “El trabajo más importante de un asesor es contarle a su asesorado lo que no sabe, no lo que ya sabe”, explicó.
“No se trata de despachar, sino de asesorar”
Durante la entrevista, Gabriel Mysler también diferenció entre vender un producto de manera automática y ejercer un verdadero rol de asesoramiento: “Si quieren ser despachadores, voy a decir lo que nadie quiere escuchar: para despachar te van a reemplazar muy pronto porque cobras mucha comisión si es pasar de mano”, advirtió.
En cambio, sostuvo que el valor del productor está en comprender las necesidades particulares de cada persona y acompañarla con una solución adecuada: “¿A quién le estoy vendiendo? ¿Qué necesita? ¿Qué le duele? Y lo que le duele hoy no es lo que le duele mañana ni lo que le dolió ayer”, afirmó.
La participación de Gabriel Mysler en Modo Seguro dejó como mensaje central la necesidad de transformar la venta tradicional en un proceso basado en la empatía, la escucha y la generación de confianza entre asesores y clientes.
