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Una conversación de pocos segundos puede abrir la puerta a una oportunidad de negocios, bajo esa premisa, Gabriel Mysler, director de Innovation & Reach, explicó durante una entrevista en Modo Seguro cómo construir un elevator pitch o ‘’discurso de ascensor’’, una herramienta que, según sostuvo, debe enfocarse en captar la atención, identificar un problema, ofrecer una solución y demostrar por qué esa propuesta es diferente.
‘’Una charla de ascensor tiene algunos conceptos muy sencillos, casi sentido común’’, explicó Mysler al comenzar su exposición, donde remarcó que el objetivo no es vender de inmediato, sino generar el interés suficiente para conseguir una próxima reunión.
El especialista señaló que el primer paso consiste en captar la atención del interlocutor con un dato llamativo, una pregunta o una afirmación que despierte curiosidad. Luego, aseguró, es fundamental poner el foco en el problema que enfrenta la otra persona:
‘’Si no hay problema, no hay solución’’, resumió. Y agregó: "Vos tenés que contarme un problema que yo tengo, no un problema que vos tenés’’.
Para Mysler, uno de los errores más frecuentes al momento de presentar una propuesta es hablar exclusivamente del producto o servicio sin comprender primero cuáles son las necesidades del potencial cliente. En ese sentido, explicó que la tercera etapa del discurso consiste en presentar la solución, mientras que el cuarto punto resulta decisivo: justificar por qué el cliente debería elegir esa propuesta y no otra: ‘’ El cuarto punto es el más importante de todos.¿Por qué yo? ¿Por qué tengo que elegirte a vos?’’, afirmó durante la entrevista.
El consultor ejemplificó este concepto con el caso de una invitación a participar de un programa de radio. Allí explicó que no alcanza con pedir la presencia de un entrevistado, sino que es necesario demostrar qué beneficio obtendrá esa persona al aceptar la propuesta.
La práctica como diferencia
Otro de los ejes de la charla estuvo centrado en la preparación. Mysler sostuvo que el elevator pitch no se perfecciona de manera espontánea, sino mediante la práctica constante y el análisis de cada experiencia: ‘’ La única manera de hacer gol es patear muchas veces al arco’’, expresó. Sin embargo, aclaró que practicar sin evaluar los resultados tampoco alcanza: ‘’ Hay que patear mucho la pelota, pero analizar qué es lo que está pasando. No a ciegas’’.
En ese contexto, recomendó ensayar las presentaciones con colegas, equipos de trabajo o incluso con la propia audiencia para identificar fortalezas y aspectos a mejorar.
Estar preparado cuando llegue la oportunidad
Durante la entrevista en Modo Seguro, Mysler también reflexionó sobre la importancia de estar listo cuando aparecen las oportunidades profesionales: ‘’ La oportunidad puede llegar en cualquier momento y no depende de vos cuándo aparezca. Lo que sí depende de vos es que la oportunidad, cuando aparezca, te encuentre preparado’’, sostuvo.
Según explicó, muchas posibilidades se pierden simplemente porque las personas no saben transmitir en pocos segundos el valor de lo que hacen.
El valor de los nuevos profesionales
Sobre el cierre de la conversación, Mysler dedicó un mensaje a quienes recién comienzan su actividad como productores asesores de seguros y sienten que deben competir con colegas de mayor trayectoria.
Lejos de considerar la falta de experiencia como una desventaja, aseguró que quienes están dando sus primeros pasos pueden diferenciarse a través de la dedicación y la atención personalizada: ‘’ Yo soy un nuevo PAS. ¿Qué le puedo decir a mi cliente? ¿Que tengo más experiencia que el grande o que me voy a romper diez veces más?’’, planteó.
Y concluyó con una reflexión sobre el valor que puede ofrecer un profesional que aún tiene una cartera reducida de clientes: ‘’Si yo tengo tres clientes y vos sos el cuarto, sos el 25% de mi clientela. ¿Sabés cómo te voy a atender?’’. Según explicó, esa cercanía y compromiso pueden convertirse en una ventaja competitiva frente a estructuras más grandes.
