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La actividad aseguradora atraviesa un proceso de transformación marcado por los cambios económicos, la incorporación de nuevas tecnologías y un consumidor cada vez más informado. En ese contexto, Agustina Decarre, presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA) y de COPAPROSE, analizó los desafíos que enfrenta el sector y destacó la importancia de fortalecer el vínculo entre los productores y sus clientes.
En comunicación con Modo Seguro, programa emitido los jueves por Radio Up, Decarre sostuvo que el trabajo de los productores excede la comercialización de pólizas y está vinculado con una profesión de servicio y acompañamiento: “Cuando uno conoce el mundo del seguro, cuando uno conoce el mundo del productor, asesor de seguro, se enamora. Siempre digo que no es un trabajo, es lo que somos, somos asesores de seguros”, expresó.
En esa línea, remarcó la importancia de la cercanía, la empatía y el diálogo con quienes contratan una cobertura: “Tiene un rol comercial, obviamente que tiene, pero es una profesión de servicio, de disposición, de estar cerca de la gente, de la empatía, del diálogo”, señaló.
El impacto de la economía en el mercado asegurador
Al analizar el escenario económico, Decarre explicó que el sector asegurador está directamente relacionado con la evolución de la actividad económica y señaló que actualmente existen desafíos vinculados al consumo y la demanda minorista: “Yo creo que el seguro es muy sensible a la actividad económica, es muy sensible a lo que pasa”, afirmó, y recordó que el mercado atravesó períodos marcados por la inflación y la pérdida de poder adquisitivo.
Según planteó, aunque algunas variables macroeconómicas puedan mostrar una recuperación, persisten dificultades en otros sectores: “Ahora se recuperaban las variables macroeconómicas, pero quizás las microeconómicas, el consumo, la demanda minorista, el comercio minorista está afectado en este momento y ahí tenemos una cuestión que hay que ver y que hay que acompañar”, explicó.
Frente a este escenario, destacó las oportunidades que pueden surgir en las economías regionales y llamó a los productores a prestar atención a las empresas que forman parte de las cadenas productivas locales: “Tenemos que estar atentos a esos. El mensaje es formarnos, es capacitarnos. Hoy la mirada del productor de seguro es de un asesor integral”, sostuvo.
Diversificar para ampliar la protección
Uno de los ejes planteados durante la entrevista fue la necesidad de que los productores amplíen su campo de acción y no concentren su actividad únicamente en determinados seguros, como el automotor.
Decarre sostuvo que la diversificación también permite fortalecer la actividad profesional frente a los cambios económicos: “Necesitamos que crezca la conciencia de seguro en Argentina, necesitamos que crezca la penetración del seguro en términos de producto bruto interno”, afirmó.
En ese sentido, remarcó la importancia de abordar otros riesgos vinculados con las familias y las empresas: “Tenemos que contarle al cliente cómo podemos proteger su casa, cómo podemos proteger su vida, su salud, pensar en el retiro”, señaló.
También puso el foco en los seguros de personas y en la necesidad de incorporar conversaciones vinculadas con el ahorro, la previsión y la protección: “No queremos venderle algo que no necesita, queremos asesorarlo sobre el riesgo que enfrenta y cómo el seguro lo puede proteger”, sostuvo.
Inteligencia artificial: tecnología y contacto humano
La transformación tecnológica fue otro de los temas centrales de la entrevista. Decarre reconoció el impacto que tienen las herramientas de inteligencia artificial en el trabajo cotidiano de los productores, aunque planteó que su incorporación no necesariamente implica reemplazar el vínculo profesional: “Las uso, que las tengo a todas, obviamente, para automatizar procesos, para ahorrar tiempo, para ser más eficiente en mi oficina”, explicó.
Sin embargo, diferenció el acceso a información de la necesidad de contar con un profesional que pueda interpretar cada situación: “El consumidor, el cliente está mucho más informado, es mucho más exigente, quiere las cosas más rápido”, señaló.
Para Decarre, el desafío está en que los productores puedan aportar valor a partir del conocimiento y el acompañamiento: “Cuando nosotros agregamos valor, cuando hacemos las cosas bien, cuando le explicamos al cliente, el cliente sigue eligiendo el contacto humano”, afirmó.
En ese sentido, dejó una pregunta como ejercicio para los profesionales del sector: “¿Sería cliente de mi propia oficina?”
Según explicó, esa reflexión permite revisar la calidad del servicio, la atención y el valor que cada productor está ofreciendo: “Tenemos que apelar al sentimiento”
Decarre también destacó que el seguro no se limita a la protección de bienes materiales, sino que está relacionado con la tranquilidad y con aquello que las personas consideran importante proteger: “La gente necesita sentir seguridad”, sostuvo, y agregó: “Tenemos que apelar al sentimiento. La gente tiene que sentir que lo protegemos, tiene que sentir que agregamos valor, que lo cuidamos”.
En ese marco, señaló que el productor tiene un papel fundamental como intérprete de cuestiones técnicas que muchas veces resultan complejas para el público general: “Si hacemos de traductores y de intérpretes de la realidad porque la gente no se dedica a seguros, entonces ahí nosotros tenemos un montón por hacer y vamos a seguir teniéndolo”, afirmó.
Profesionalización y formación
Durante la entrevista, la presidenta de FAPASA también repasó algunos de los ejes de su gestión y destacó particularmente el proceso de profesionalización y capacitación dentro de la actividad: “Yo creo que con una gran sonrisa hablo de la profesionalización. En estos seis años se sumó en instancias de profesionalización, capacitación, de subir la vara del sector”, expresó.
Además, resaltó la importancia de que cada productor pueda acceder a herramientas de formación de acuerdo con sus necesidades y especializarse para mejorar su desempeño profesional: “El segundo hito lo vincularía con el relacionamiento”, agregó, al referirse a los acuerdos y alianzas desarrollados desde FAPASA con distintas instituciones nacionales e internacionales.
El “Arte de cuidarnos” y la educación aseguradora
Otro de los proyectos destacados durante la conversación fue “El arte de cuidarnos”, una iniciativa orientada a acercar conceptos vinculados con el seguro a niños y niñas a través del arte.
Decarre explicó que la propuesta surgió como una forma de llevar estos temas a las escuelas y generar conversaciones que luego puedan trasladarse a las familias: “Cuando se habla de seguro en el aula, cuando esos chicos van a su casa y lo cuentan a su familia, y cuando vemos lo que dibujan, que se olvidan de lo que nosotros vemos tan importante, que son los bienes materiales, los chicos cuando tienen que pensar en qué proteger, protegen a su familia, protegen su casa, protegen cosas que tienen un valor afectivo muy grande”, relató.
En esa línea, consideró necesario avanzar también en educación financiera desde las escuelas: “Ojalá que se pueda seguir entrando a más escuelas, ojalá se hable de seguros, ojalá se incorpore la educación financiera a la matrícula de las escuelas”, expresó.
La agenda del sector
Finalmente, Decarre se refirió a las actividades institucionales previstas para las próximas semanas, entre ellas el foro que reunirá a representantes del sector asegurador en Chaco y el Congreso de COPAPROSE que tendrá lugar en Quito, Ecuador.
Sobre el encuentro regional, destacó la posibilidad de intercambiar experiencias y conocer los desafíos que atraviesan otros mercados: “Vamos a estar los 18 países reunidos en Quito, en Ecuador y vamos a escuchar cuáles son los desafíos que enfrentan los distintos mercados, cuáles son los casos de éxito que podemos traer para replicar acá adaptándolos a la realidad argentina”, explicó.
De esta manera, la presidenta de FAPASA y COPAPROSE planteó que el futuro de la actividad estará atravesado por la capacitación, la incorporación de herramientas tecnológicas y una mayor diversificación, pero también por la capacidad de los productores de mantener un vínculo cercano con las personas y empresas que buscan proteger sus bienes y proyectos.
