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El mercado asegurador atraviesa una etapa de cambios y desafíos que obligan tanto a las compañías como a los productores asesores a adaptarse a nuevas realidades. Así lo expresó el productor y asesor de seguros Maximiliano Stockar durante su participación en el programa Modo Seguro, que se emite desde los estudios de Radio Up, donde reflexionó sobre el presente de la actividad y el papel que cumple el asesoramiento profesional en la relación con los clientes.
Maximiliano Stockar destacó el desafío de profesionalizar cada vez más la actividad aseguradora
Durante la entrevista, Stockar sostuvo que, aunque la búsqueda de precios y beneficios sigue siendo una característica habitual de los consumidores, existen otros factores que comienzan a ganar protagonismo a la hora de contratar una cobertura. En ese sentido, explicó que detrás de una póliza existen múltiples variables que requieren análisis y conocimiento técnico.
«Yo creo que en gran parte todos buscamos precios, todos buscamos beneficios, eso es la esencia humana. Pero cuando uno empieza a asesorar y empezás a hablar con criterio de siniestralidad, judicialidad, hoy todas las compañías están atravesando no tan bien el resultado financiero», afirmó.
El especialista señaló que las aseguradoras enfrentan un escenario diferente al de años anteriores y que eso se refleja en el comportamiento general del mercado. Según indicó, los resultados técnicos históricamente no fueron el principal sostén de las compañías y el contexto actual también impacta sobre los rendimientos financieros: «Estás viendo que el mercado está tendiendo a subir el precio. Hay un sinceramiento realmente de lo que es el mercado», expresó.
A pesar de ello, consideró que el costo dejó de ser el único aspecto determinante para muchos clientes una vez que reciben un asesoramiento adecuado. Para Stockar, la clave está en generar confianza y explicar con claridad los riesgos y las necesidades específicas de cada persona o empresa: «La verdad todos empezamos hablando de precios y después asesoro y el precio pasó a un quinto plano», sostuvo. Además, agregó: «Cuando vendés por precio también rápido se va el cliente por precio. Cuando vendés asesoramiento, el cliente valora mucho más ese lado porque te está confiando tu patrimonio».
En otro tramo de la conversación, remarcó que la actividad aseguradora exige una preparación constante y una actualización permanente. Según explicó, quienes ingresan al sector suelen descubrir con el tiempo que se trata de una profesión mucho más compleja de lo que aparenta: «Después te vas dando cuenta que es un poco más complejo, hay que ser profesionales, hay que estudiar», afirmó.
Stockar destacó que cada especialidad dentro del mundo de los seguros requiere conocimientos específicos sobre distintas actividades económicas, normativas y riesgos. Desde embarcaciones y transporte de cargas hasta cauciones vinculadas a obras, cada segmento demanda una formación particular para poder brindar respuestas adecuadas a los clientes: «Si querés comercializar embarcaciones de placer tenés que saber mucho de la parte náutica. Si querés comercializar seguro de transporte tenés que conocer también el tema de la carta de porte y todo lo que implica», explicó.
Asimismo, valoró el aprendizaje continuo como uno de los aspectos más atractivos de la profesión: «Eso es lo lindo de la profesión, que siempre vas aprendiendo un montón de cosas», señaló.
Finalmente, subrayó la importancia de conocer en profundidad las necesidades de cada cliente antes de ofrecer una solución aseguradora. Para ello, consideró fundamental analizar cada situación, comprender los riesgos involucrados y evitar respuestas apresuradas: «Entender el riesgo, eso es muy importante. Sentarse con el cliente, ver las necesidades», afirmó.
En esa línea, concluyó que la experiencia y la especialización se construyen con el paso del tiempo y el ejercicio cotidiano de la profesión: «Nadie sale a la calle sabiendo todo, sino que lo vas viendo, te vas especializando y ahí mismo también vas viendo qué parte más te gusta que otra», cerró.
