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Las empresas argentinas que buscan ampliar su presencia internacional están apostando a seleccionar cuidadosamente sus primeros mercados, adaptar productos y servicios a las demandas locales y mejorar su competitividad, según especialistas y compañías que ya desarrollaron operaciones fuera del país. El proceso alcanza a sectores como la tecnología, el software, la industria alimenticia y el vino, en un escenario condicionado por la volatilidad de la economía argentina y las variaciones del tipo de cambio.
Para avanzar en otros mercados, uno de los primeros desafíos consiste en determinar qué tipo de producto se quiere ofrecer. Javier Preciado Patiño, consultor especializado en negocios internacionales, diferencia entre los commodities, los productos que tienen una demanda específica y aquellos que incorporan una estrategia de diferenciación.
En el primer grupo aparecen productos como soja, maíz, trigo y cebada, donde los costos, la logística y el nivel de demanda determinan buena parte del negocio. En otros segmentos, en cambio, el producto argentino puede tener una demanda específica en el exterior sin que sea necesario desarrollar una marca internacional, como sucede con determinados cortes de carne y sus certificaciones.
Un tercer escenario corresponde a los productos diferenciados, que requieren mayor desarrollo, certificaciones, inversión y una estrategia comercial específica. Allí aparecen casos como la soja no transgénica o productos elaborados bajo determinados estándares ambientales.
El problema que atraviesa a muchas empresas argentinas es la escala. Preciado Patiño advierte que para abastecer mercados internacionales es necesario contar con capacidad productiva y mantener precios competitivos, especialmente cuando los movimientos del tipo de cambio modifican los costos de producción.
La elección del primer mercado
La experiencia de distintas compañías muestra que no existe un único criterio para elegir el país donde comenzar la expansión. El conocimiento previo, la cercanía cultural, las oportunidades comerciales y el potencial de crecimiento son algunos de los factores considerados.
En el caso de Pomelo, empresa dedicada a la infraestructura financiera, América Latina fue el primer objetivo debido al conocimiento que la compañía tenía sobre las dificultades del sistema financiero regional. Su estrategia consistió posteriormente en desarrollar una infraestructura que pudiera adaptarse a diferentes países.
Baufest, firma especializada en tecnología y desarrollo de software, comenzó su internacionalización en 2003 con la apertura de oficinas comerciales en Madrid. España fue elegida por la combinación de una oportunidad de expansión hacia Europa y la afinidad cultural e idiomática con Argentina.
En el sector vitivinícola, Trivento eligió al Reino Unido como uno de sus primeros mercados internacionales. La empresa consideró que se trataba de un mercado competitivo, pero también de una plaza que permitía medir su propuesta frente a grandes jugadores internacionales.
Adaptar la oferta sin perder eficiencia
Ingresar a otro país también implica modificar determinados aspectos del producto o servicio. Las empresas deben contemplar regulaciones, hábitos de consumo, monedas, preferencias de los clientes y características culturales.
Pomelo desarrolló una infraestructura capaz de combinar operaciones locales con herramientas globales. Su sistema permite que las empresas puedan trabajar con diferentes regulaciones sin tener que desarrollar desde cero toda la estructura necesaria en cada país.
Baufest, en cambio, decidió fortalecer sus equipos locales. La incorporación de profesionales de cada mercado permitió comprender mejor las particularidades de los clientes y adaptar la oferta de servicios.
En Trivento, las modificaciones incluyeron desde el diseño del packaging hasta los perfiles de los productos, de acuerdo con las preferencias de los consumidores. La bodega también trabajó sobre la eficiencia de toda su cadena, desde la producción hasta la logística y comercialización.
Competir con empresas instaladas
Otro de los obstáculos aparece cuando una compañía argentina intenta ingresar en mercados donde ya existen competidores con años de experiencia.
En tecnología, Baufest señala que construir confianza requiere tiempo y referencias comerciales. Para una empresa que desembarca en un nuevo país, demostrar resultados y establecer vínculos con clientes y proveedores resulta fundamental.
En el caso de Trivento, la distancia representa una dificultad adicional. La compañía debe trasladar sus vinos desde Mendoza hasta los puertos argentinos, atravesar el océano y posteriormente distribuirlos en los mercados de destino, mientras compite con productores ubicados mucho más cerca de sus consumidores.
La empresa también enfrenta la falta de acuerdos comerciales que favorezcan sus exportaciones frente a competidores de otros países productores de vino.
Tecnología, inteligencia artificial y nuevos hábitos de consumo
Las transformaciones tecnológicas también están modificando la forma en que las compañías argentinas compiten en el exterior.
En Baufest, uno de los principales desafíos está relacionado con la competencia internacional por profesionales especializados en tecnología. La incorporación de herramientas de inteligencia artificial también está generando nuevas formas de organización, con equipos que combinan trabajadores y agentes de IA.
Pomelo, por su parte, busca facilitar la expansión internacional de otras compañías mediante soluciones que permiten emitir tarjetas Visa y Mastercard sin que cada empresa tenga que desarrollar toda la infraestructura financiera necesaria en cada país.
En el sector vitivinícola, Trivento enfrenta además una tendencia global de modificación en los hábitos de consumo. La empresa trabaja en nuevos productos para responder a esas preferencias, entre ellos alternativas con menor graduación alcohólica y menor contenido calórico.
Empresas argentinas y oportunidades de negocios internacionales
La búsqueda de nuevos mercados también se refleja en encuentros empresariales destinados a generar contactos comerciales.
En Buenos Aires se realizó una nueva edición de la Ronda de Negocios Taiwán-Argentina, que reunió a más de 30 empresas taiwanesas y cerca de un centenar de compañías y compradores argentinos.
Durante la jornada se concretaron unas 200 reuniones comerciales con representantes de sectores como autopartes, bicicletas, artículos deportivos, construcción, herramientas, productos para el hogar, electrónica, tecnología, maquinaria y equipamiento industrial.
El encuentro incluyó además la firma de un Memorándum de Entendimiento entre la Federación de Comercio e Industria de la Ciudad de Buenos Aires y la Asociación de Importadores y Exportadores de Taipei.
La experiencia de las empresas que ya operan fuera del país muestra que la internacionalización requiere más que capacidad para exportar. Elegir el mercado adecuado, adaptar la oferta, invertir en tecnología, desarrollar equipos locales y sostener la competitividad aparecen como condiciones necesarias para construir negocios que puedan mantenerse en el tiempo.
